Dlaczego moje mieszkanie się nie sprzedaje?

22 kwietnia 2020

Klaudia Leszczyńska

Jak sprzedać mieszkanie?

Dziś opowiem Ci jak przyspieszyć sprzedaż mieszkania i nie tracić na starcie kilkudziesięciu tysięcy na niepotrzebnych obniżkach. Tak, dokładnie, bo żeby zarobić, musisz najpierw nie stracić grubych pieniędzy na z pozoru drobnych błędach, które sporo kosztują przy takich sumach jakimi operuje się podczas sprzedaży mieszkania.

DLACZEGO MOJE MIESZKANIE SIĘ NIE SPRZEDAJE? CZEMU NIE MOGĘ ZNALEŹĆ KUPCA NA MIESZKANIE?

Dlaczego moje mieszkanie się nie sprzedaje? To pytanie pojawia się coraz częściej. Jeśli również się nad tym zastanawiasz, to jesteś w dobrym miejscu. Dziś chciałabym poruszyć 5 kwestii dotyczących sprzedaży mieszkania, które mogą mieć kluczowe znaczenie dla Twojego stanu konta (i nerwów).

Załóżmy, że jesteś osobą, która szuka mieszkania, jedno ogłoszenie nawet zostawiłeś sobie na później, żeby zadzwonić do właściciela. Widać jednak gołym okiem, że w mieszkaniu trzeba będzie zrobić trochę zmian, a Ciebie remonty nie napawają jakąś wielką radością. Znajdujesz kolejne ogłoszenie – zdjęcia wyglądają pięknie i pewnie od razu można by się do tego mieszkania wprowadzić. Zostawiasz temat na później i za miesiąc znów przeglądasz portale ogłoszeniowe, nie spieszy Ci się. Pierwsze mieszkanie ma już obniżoną cenę o 20 tysięcy. Dzwonisz do właściciela tego drugiego i… niestety już nieaktualne.

Jakie są odczucia? Widzisz, że jeśli coś wygląda dobrze, to będą na to chętni i podświadomie czujesz już presję. Bo jeśli Ty się nie zdecydujesz, to ktoś inny może Cię uprzedzić. A co z tym pierwszym mieszkaniem? No właśnie, pewnie coś z nim nie tak, skoro tak długo nikt go nie kupuje, a cena już dwukrotnie była obniżona. Pewnie inne osoby, które je oglądały znalazły jakieś wady, więc raczej nie będziesz wchodzić w temat.

Dlaczego nie mogę znaleźć kupca na mieszkanie?

ZALEGAJĄCE MIESZKANIE TWORZY BŁĘDNE KOŁO

Jaki z tego wniosek? Jeśli na rynku widać mieszkanie, które nie chce się sprzedać, to wówczas tworzy się błędne koło. Ludzie, którzy już dłuższy czas przeglądają ogłoszenia, zaczynają podejrzewać, że coś z nim jest nie tak. Przyczyna może być zupełnie inna, np. właściciel podał za wysoką cenę na początku i nie było żadnego zainteresowania, a on zbyt długo zwlekał z obniżkami. Przez to teraz inni myślą, że mieszkanie po prostu nie jest warte uwagi. Kolejna przyczyna? Mieszkanie nie zachęcało do oglądania, w ogłoszeniu było za mało informacji, zdjęć, albo w okolicy były wystawione dużo ciekawsze oferty, więc ono sobie po prostu wisi gdzieś w internetowych czeluściach.

Dlatego tak ważne jest przemyślenie ceny ofertowej i przygotowanie mieszkania zanim się je wrzuci na portale, choćby tylko testowo. Ponieważ wielu pośredników korzysta z archiwalnych ofert, więc nawet gdy je usuniesz mogą oni wciąż wracać do pierwotnej oferty. A może się okazać, że na początku cena była zbyt niska, zainteresowanych było za dużo, więc po prostu właściciel zdjął ogłoszenie, a potem wystawił z wyższą ceną. Pośrednicy i klienci, którzy zdążyli zobaczyć poprzednie ogłoszenie już mają informację, ile wcześniej faktycznie chciał właściciel. Przez to mają silniejszą pozycję negocjacyjną. I albo te zainteresowane osoby zgodzą się na podwyżkę (co mentalnie jest ciężkie), albo właściciel od nowa będzie musiał szukać klientów.

PRZYSPIESZ SPRZEDAŻ MIESZKANIA, ZASTOSUJ PROSTĄ WSKAZÓWKĘ

WSKAZÓWKA NA DZIŚ: Jeśli nie chcesz zastanawiać się po czasie jak przyspieszyć sprzedaż mieszkania, to zanim wystawisz ofertę: sprawdź ceny, przygotuj mieszkanie, żeby wyglądało atrakcyjnie, zrób dobre zdjęcia i napisz świetne ogłoszenie. Nie rób „ślepych testów”, które mogą Ci potem po prostu zaszkodzić, bo zarobisz mniej lub znajdziesz się w momencie, w którym zaczniesz pytać: „dlaczego moje mieszkanie nie chce się sprzedać?”. Ktoś może powiedzieć Ci, że widział Twoje ogłoszenie już wcześniej w niższej cenie, albo widział, że pół roku temu też było wystawiane, więc wie, że nie ma chętnych. To dość trudna pozycja wyjściowa do negocjacji.

Dlaczego moje mieszkanie się nie sprzedaje?

CZY ZAWSZE TRZEBA WCZEŚNIEJ PRZYGOTOWAĆ MIESZKANIE I ROBIĆ HOME STAGING?

Nie lepiej obniżyć po prostu proporcjonalnie cenę o te wszystkie zabiegi zamiast inwestować czas i pieniądze w naprawy, malowanie i dekoracje? Tak, zawsze. Dlaczego? Pomijając kwestie poruszone w wątku powyżej, to jest jeszcze psychologia wyobrażonych kosztów. Powiedzmy, że naprawy i malowanie będą kosztowały 3 tysiące. W głowie klienta, który ogląda mieszkanie i widzi jego niedociągnięcia, nie rzadko ta kwota jest zwielokrotniona. „Panie, tu trzeba zrobić tyle rzeczy, musi Pan zejść z ceny przynajmniej 20 tysięcy!”. Dlatego warto zadbać o to, żeby mieszkanie było w dobrym stanie bez usterek. Naprawić to, co trzeba, odmalować, bo dzięki temu zaoszczędzisz na późniejszych negocjacjach.

Poza tym, dzisiejsi ludzie to ludzie komfortu, chcemy wchodzić na gotowe, nie lubimy podejmować wysiłku, który nie wydaje nam się konieczny. Dlatego część klientów zrezygnuje już po oglądaniu zdjęć, zanim w ogóle chwyci za telefon. Dlaczego? Bo po prostu nie będzie im się chciało babrać z remontami. Na rynku jest wystawionych bardzo dużo mieszkań, które są gotowe do wejścia bez żadnych nakładów czasowych i finansowych. Dlatego nawet jeśli ktoś byłby mentalnie gotowy na drobne naprawy, to mając do wyboru mieszkanie do wejścia i mieszkanie do choćby małego remontu, wybierze to pierwsze. To jest łatwiejsze, mniej problemowe.

Jeszcze jedna rzecz przyszła mi właśnie do głowy. Budynki pracują, ściany pękają, kto kupował nowe mieszkanie ten wie. A kto zmienia je pierwszy raz w życiu i zobaczy pęknięcia może pomyśleć, że mu się zaraz sufit na głowę zawali. Podobnie z zaciekami po zalaniach. Sąsiad raz z przypadku mógł Cię zalać, a ślad został, bo nikomu nie chciało się tym zająć. Klient ogląda mieszkanie i w głowie ma już najgorsze wizje łącznie z niesprawną hydrauliką w całym bloku. Serio, dla ludzi kupno mieszkania to wielkie wydarzenie i jeśli coś wzbudza ich niepewność, wówczas odkładają decyzję lub wycofują się całkowicie.

CO TWOJE MIESZKANIE MÓWI O TOBIE? JAKIE ROBI WRAŻENIE?

To jak wygląda mieszkanie mówi klientowi o tym, na ile gospodarz domu o niego dbał. Jeśli małe rzeczy w mieszkaniu są zadbane, wygląda ono świeżo, w oczy nie rażą ubytki w podłodze czy popękane i brudne ściany, to dobre wrażenie rozciąga się niejako na całość mieszkania. Bo jeśli ktoś dbał o drobne rzeczy, to mieszkanie wydaje się zadbane w całości (i tak też powinno być). I odwrotnie, jeśli ktoś nie wysilił się, żeby robić drobne naprawy na bieżąco, to co tu dopiero mówić o grubszych sprawach? I tu w głowie klienta znów pojawiają się ostrzegawcze światełka.

Pamiętaj, pierwsze wrażenie robisz tylko raz, jeśli nie wyróżnisz się, gdy ludzie przeglądają ogłoszenia, to nawet w Twoje nie klikną, a co tu dopiero mówić o rozmowie, spotkaniu czy kupnie. A kiedy już przyjdą i będą zainteresowani, to szkoda ich stracić przez skrzypiące drzwi i zagrzybiony silikon w prysznicu, prawda? Niestety, ale to właśnie te detale wpływają na to, że ludzie potem dzwonią i pytają mnie: “Dlaczego moje mieszkanie się nie sprzedaje? Przecież nie wygląda źle, jest całkiem przyzwoite”. Prawda jest taka, że przyzwoite to często za mało, żeby osiągnąć wymarzoną cenę sprzedaży.

Home Staging

CZY ZAMIAST ROBIĆ ZMIANY I PRZESTAWIAĆ MEBLE, NIE MOŻNA POWIEDZIEĆ KLIENTOWI CO PO PROSTU MOŻNA PÓŹNIEJ ZMIENIĆ, ŻEBY BYŁO LEPIEJ?

Nie bardzo. Dlaczego? Bo większość ludzi nie potrafi sobie wyobrazić, jak może wyglądać mieszkanie po zmianach. Oni widzą tylko to, co zostaje im pokazane. Na przykład zagracone mieszkanie, w którym jest tak mało miejsca, że właściciele chcą się z niego jak najszybciej wyprowadzić. Albo mieszkanie, które wprawdzie metrażowo jest całkiem ok, ale wygląda jakoś tak… staro i mało porywająco, i do tego jeszcze ten nieprzyjemny zapach z łazienki.

Czy myślisz, że Ikea osiągnęłaby taki sukces, gdyby prezentowała meble tylko w kartonach ze zdjęciem tego jak wyglądają i opisem funkcjonalności? Zamiast tworzyć całe mieszkania i klimat, w którym chce się być cały czas, mogliby pójść na skróty. Ile ludzi byłoby wówczas w stanie wyobrazić sobie potencjał tych mebli patrząc tylko na płaskie kartonowe paczki?

Jak przyspieszyć sprzedaż mieszkania

PO CO PRZYGOTOWYWAĆ MIESZKANIE SPECJALNIE NA SPRZEDAŻ, SKORO POTEM KAŻDY I TAK ZROBI PO SWOJEMU?

To moje ulubione pytanie. Jeśli komuś nie pokażemy jak świetnie może wyglądać mieszkanie, to może go ono w ogóle nie zainteresować. Możemy je przygotować odpowiednio, tak by wyglądało funkcjonalnie i przytulnie. Być może wówczas albo klient nie zmieni w ogóle nic, albo nawet jeśli zmieni i zrobi potem po swojemu, to kupi dlatego, że spodobało mu się to, co zobaczył. I był w stanie dzięki temu wyobrazić sobie swoje życie właśnie w tym mieszkaniu.

Niby można zrobić po swojemu, ale… patrząc na mieszkanie, które ani trochę nie przypomina tego, gdzie chcielibyśmy mieszkać, ciężko wyrokować czy efekt będzie potem zadowalający. Każdy z nas woli produkt w ładniejszym opakowaniu, mimo że zazwyczaj ląduje ono w koszu. Bo dzięki temu opakowaniu sam produkt wydaje nam się lepszy, ciekawszy i koniec końców – staje się bardziej pożądany.

Tak jak każdy chce kupić zadbane i wypolerowane auto, które kosztuje sporo mniej niż mieszkanie, tak też każdy szuka mieszkania w jak najlepszym stanie. Swoją drogą, ciekawe czemu auta na sprzedaż wystawia się zawsze wymyte, wypolerowane, odkurzone i w ogóle w pięknej scenerii. A mieszkań niektórzy nawet nie posprzątają.

Home Staging eBook

“DLACZEGO MOJE MIESZKANIE SIĘ NIE SPRZEDAJE?” TO JEST ŹLE POSTAWIONE PYTANIE

Zastanowiłeś się kiedyś, czemu ktoś miałby kupić Twoje mieszkanie? Tak, wiem, chcesz je sprzedać. Ale często zadajemy sobie złe pytanie. Zamiast pytać siebie “dlaczego moje mieszkanie się nie sprzedaje”, warto zastanowić się nad czymś innym. Co przemawia za tym, że ktoś powinien wybrać akurat Twoją ofertę spośród setek lub tysięcy innych? Czy wiesz, co jest Twoją przewagą? Co sprawi, że ktoś przeglądając ogłoszenie kliknie akurat w Twoją ofertę? Co wpłynie na to, że zdecyduje się nie zamknąć okna przeglądarki tylko zadzwoni, żeby umówić się na spotkanie?

Te kwestie omówię w kolejnym artykule, tymczasem jeśli chcesz przyspieszyć sprzedaż mieszkania, pobierz darmowy fragment mojego e-booka „Home Staging. Jak skutecznie przygotować instagramowe wnętrze, żeby dobrze na nim zarobić”. Znajdziesz w nim pomocną listę dotyczącą diagnozy mieszkania, którą warto przeprowadzić przed Home Stagingiem, a także Home Stagingową listę kontrolną. Te rzeczy pomogą Ci rozpocząć przygotowania do skutecznej sprzedaży nieruchomości.

 

Pin It on Pinterest